Vertrieb während Corona: 5 Tipps für den Kundenkontakt

Tipps für den Vertrieb während der Corona-Virus Pandemie
Gesundheit

Das persönliche Gespräch, Augenkontakt und ein verbindlicher Händedruck sind für Vertriebler essenziell – in Zeiten einer weltweiten Pandemie aber nicht immer realisierbar. Doch auch mit eingeschränktem Kontakt können Sie Kunden erfolgreich beraten. Fünf Tipps für den Vertriebsalltag.
 
 

1. Beratung online: Per Videokonferenz

Vertrieb über VideokonferenzDie Kontaktbeschränkungen werden in vielen Bundesländer gelockert, dennoch fühlen sich einige Kunden noch dabei wohler, Begegnungen mit anderen Menschen auf das Nötigste zu beschränken. Der Vertrieb muss in Zeiten wie diesen aber nicht zum Erliegen kommen. Berater und Verkäufer können Kunden beispielsweise über ein Videotelefonat informieren. Blickkontakt ist schließlich unerlässlich, um das Vertrauen des Gegenübers zu gewinnen. Selbst wenn es über Tools wie Zoom, Skype und Co. nicht direkt zum Vertragsabschluss kommt, hilft das digitale Gespräch, beim Kunden im Gedächtnis zu bleiben.

2. Geschichten erzählen – über Social Media

Marketing und Vertrieb über Social MediaDie eigene Persönlichkeit ist im Vertrieb auch ein Verkaufswerkzeug – schließlich müssen Sie Ihr Gegenüber sowohl vom Produkt als auch von der eigenen Kompetenz und Glaubwürdigkeit überzeugen. Um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, geben Berater im Gespräch häufig Persönliches preis. Auf Distanz kann dieser Erzählbogen weiter über Social Media gespannt werden: Posten Sie auf Facebook, Instagram, Twitter und Co. Schnappschüsse oder Videos, die etwas über Ihren Arbeitsalltag und – wenn Sie mögen – sogar über Ihr Privatleben verraten. So werden Vertriebler für andere als Person greifbarer. Und auch Kunden, die Sie noch nicht persönlich treffen konnten, können sich über die Social-Media-Kanäle ein Bild von Ihnen machen.

3. Digitalisierung nutzen

Digitalisierung im Vertrieb zu Corona ZeitenSpätestens seit Corona hat Digitalisierung für Büros allerhöchste Priorität. Und auch der Vertrieb profitiert von weniger Papier. Nutzen Sie Cloud-Lösungen, um auch von unterwegs auf Angebote, Verträge oder Rechnungen zugreifen zu können. Im Idealfall stellen Unternehmen auch ihren Kunden eine digitale Plattform oder App zur Verfügung. Der Finanzdienstleister Swiss Life Select bietet beispielsweise eine App an, mit der Nutzer ihre Onlinedepots, Konten und Versicherungen im Blick behalten und verwalten können. Für den Vertrieb nicht nur ein gutes Verkaufsargument: Es erleichtert bei Bestandskunden zusätzlich die Zusammenarbeit, denn diese haben ihre aktuellen Vertragsdaten via Smartphone immer dabei und können auch neue Angebote über die App anfordern.

4. Persönliche Gespräche: Aufschieben statt Absagen

Termine verschieben, statt absagenViele dieser Maßnahmen haben sich während der Pandemie bewährt und werden den Vertrieb auch nach Covid-19 begleiten. So ist es gut möglich, dass Vertriebler künftig häufiger via Telefon oder Videokonferenz mit Kunden sprechen und daher die Anzahl ihrer Termine vor Ort langfristig reduzieren. Ein persönliches Kennenlernen lässt sich jedoch nicht komplett ersetzen. Insbesondere in beratungsintensiven Branchen wie dem Versicherungs- und Finanzbereich dürften Kunden ihre Berater zumindest einmal auch in Fleisch und Blut sehen wollen. Denn hier spielt das Vertrauen zum Vertriebler eine besonders große Rolle. Bevorzugen Kunden ein persönliches Treffen, sollten Sie dem Wunsch nachkommen – auch wenn das angesichts der aktuellen Lage womöglich bedeutet, dass der Termin vorerst auf unbestimmte Zeit verschoben werden muss.

5. Chancen für die Zukunft

Wie bereits gezeigt müssen in Zeiten von Corona und Kontaktbeschränkungen andere Lösungen her, um sich auf die Situation einstellen zu können, dennoch aber den Kundenkontakt nicht zu verlieren. Hilfreich ist es aber auch, von Anfang an die Lage als Chance und nicht nur als Notwendigkeit zu betrachten. Möglichkeiten der Digitalisierung für den Vertrieb zu nutzen, ist auch eine Frage der Zukunftschancen. So oder so wird die Digitalisierung immer mehr Platz einnehmen. Wenn Sie hier gut aufgestellt sind, werden Sie nicht nur in Zukunft für solche Situationen gewappnet sein.

Auch generell werden Sie mehr Optionen zur Hand haben, um die Vertriebsabläufe zu optimieren und mit dem Kunden in Kontakt zu kommen. Daher sollten die Maßnahmen nicht nur kurzfristig, sondern auch langfristig gedacht werden. Beispielsweise hinsichtlich der Infrastruktur für Videokonferenzen, Social Media und Cloud Lösungen. Die Mühen der aktuellen Zeit können also grundlegend auch als Investitionen für die Zukunft betrachtet werden.

Fazit zum Vertrieb während Corona: 5 Tipps für den Kundenkontakt

Die Coronasituation hat dafür gesorgt, dass sich vieles binnen kürzester Zeit geändert hat, wovon auch Vertriebswege maßgeblich beeinflusst werden. Im Vertrieb ist der Kundenkontakt essenziell, woran sich auch in Zukunft nichts ändern wird. Doch auch mit Kontaktbeschränkungen und sonstigen Auflagen muss der Vertrieb nicht stillstehen. Es gilt die Möglichkeiten der Digitalisierung zu nutzen, um auch weiterhin den Kontakt mit dem Kunden finden zu können.

Videokonferenzen sind ein probates Mittel, um mit dem Kunden zu kommunizieren. Will dieser aber unbedingt ein persönliches Gespräch, kann ein späterer Termin auf unbestimmte Zeit gelegt werden. Nutzen Sie zudem auch Social Media, um Ihr Unternehmen und das Angebot zu präsentieren und Kundennähe zu zeigen. Mit Cloud Lösungen können Sie mobiler auf Dokumente wie Rechnungen und Verträge zugreifen. Insgesamt sollten Sie die Situation als Chance für die Zukunft wahrnehmen. Die digitalen Lösungen ermöglichen auch nach der Krise optimierte und flexiblere Vertriebswege.